Wat wil uw klant?

U kent uw product van A tot Z. U kunt de eigenschappen zonder haperen opsommen. Let op. Daar zit uw klant niet op te wachten. Hij wil weten of uw product of dienst een oplossing biedt voor zijn probleem. Om uw voorstel op zijn behoeften af te stemmen, zal u wat speurwerk moeten verrichten. U kan informatie over uw klant inwinnen, en ga in elk geval met hem in gesprek. Zorg dat u op de volgende vragen een antwoord weet.

1. Wie beslist over de aankoop?
Neemt uw contactpersoon de beslissing of speelt hij een adviserende rol? Wie hakt de knoop door? Zijn er behalve uw contactpersoon, nog anderen die meebeslissen? Aan wie moet de offerte gericht worden?

2. Wat is het probleem?
Welk probleem heeft uw klant? Wat verwacht hij van uw product of dienst? Informeer naar de voorgeschiedenis. Zijn er specifieke eisen waarmee u rekening moet houden? Denk niet dat u de situatie al voldoende ingeschat hebt. Elke vraag is uniek. En ook al is dat in uw ogen niet zo: uw klant wil wel als uniek behandeld worden.

3. Waarom u?
Waarom heeft de klant u benaderd? Vanwege u goede reputatie, via mond-aan-mondreclame of een andere reden?

4. Is er een budget?
Moeilijke vraag? Toch beter de vraag stellen. Het antwoord helpt u een aanbod te formuleren dat past binnen de financiële mogelijkheden van uw klant. Is uw prijs zeer ver verwijderd van het budget van uw klant, dan kunt u samen andere oplossingen zoeken.

5. Zijn er kapers op de kust?
Bent u de enige die een offerte uitbrengt of zijn er meerdere organisaties die meedingen? Ken uw concurrenten, dan kunt u beter uw kansen inschatten.

6. Is er een planning?
Klanten hebben meestal haast. Het werkt in uw voordeel als u de deadline kent. Vraag naar het tijdstip wanneer de beslissing genomen wordt en wanneer de opdracht zou starten.

Auteur: Accanto research